وضحت لكم في المقالة السابقة الأخطاء الأكثر شيوعا في الخطوة الأولى من سلم التسويق الناجح لمشروعك الخاص
وبدأت معكم بتوضيح مدى اهمية ايجاد سوقك المناسب قبل ان تبدأ حتى بمشروعك الخاص لتتأكد أن فكرة مشروعك تنطبق عليها شروط وجود السوق الثلاثة
اليوم سأوضح لك الخطأ الشائع في الخطوة الثانية من سلم التسويق الناجح
الاستهداف 2️⃣
!مختصر سلم الاستهداف هو من أنت و من هم
لديك في البداية خيارين
اما أن تختار فكرة مشروع معينة تنطبق عليها شروط وجود السوق بعدها تبحث عن عملائك المستهدفين لهذا السوق أو العكس! ترى من العملاء الذي ترغب بخدمتهم في السوق و تحلل ما هي احتياجاتهم التي بامكانك توفيرها لهم من خلال منتج او خدمة
معظم اصحاب المشاريع الناشئة في هذه المرحلة يقرروا بيع الجميع بحجة كسب اكبر حصة سوقية ممكنة وخدمة أكبرعدد من العملاء لزيادة الارباح و التوسع
!وهذا هو الفخ الأكبر الذي قد تقع به في خطوة الاستهداف
عليك العكس أن تحدد بشكل دقيق من عملائك,لأن من يحاول بيع الجميع ..لا يبيع أحد
لكن كيف ؟ كيف تفوز بحصة سوقية معينة؟
:عليك أن تسال نفسك سؤالين أساسيين
أولا من هم عملائك بالتفصيل؟
👇تحليل عملائك له قسمين :اولا المعلومات الأساسية لهم, مثال
18 – 35 :العمر
الجنس: اناث و ذكور
البلد: السعودية – الرياض
المنطفة: الجنوب
الدخل: متوسط – مرتفع
المستوى التعليمي: بكالوريس
طريقة الدفع المفضلة: فيزا كارد
وغيرها الكثير من المعلومات الأساسية التي بامكانك تحديدها
👇ثانيا تحليل العملاء السلوكي و الفكري, مثال لشركة تدريب في المبيعات
مشاكل عملائها: قلة المبيعات في مشاريعهم
طموحهم و احتياجاتهم: النجاح وزيادة المبيعات و الأرباح
رغباتهم: تحسين المبيعات دون الحاجة لتوظيف فريق مبيعات أكبر
مخاوفهم: حجز استشارات في زيادة المبيعات دون الحصول على نتيجة مرضية
لماذا لم يكونوا راضيين عن منافسينك: حلولهم كانت تحتاج دائما مبالغ كبيرة قبل أن يروا او يحصلوا على اي نتيجة او عائد مادي
ثانيا من أنت بالتفصيل؟
من انت في سوق العمل؟ شركة تدريب مبيعات لأصحاب المشاريع الصغيرة والمتوسطة
ما هي ميزتك التنافسية؟
لديك هنا خيارين في الميزات التنافسية
ميزة التكلفة الاقل ( لا تصلح للمشاريع الصغيرة و المتوسطة لانها تمنع توسعك)
ميزة التميز ( المنتجات و الخدمات الفريدة )
👇مثال اخر على شركة تدريب المبيعات
خدمة عملاء فائقة التميزعبر تقديم استشارات مجانية لمدة 15 دقيقة لتحليل مشاكل المنظمة و من بعدها تقديم خدمات تحسين المبيعات بشرط ان تستمر الخدمة الى تحقيق النتائج المرغوبة او خصم 50% في حال لم يحصلوا على النتائج المتفق عليها
لاحظ انه تم تحديد الميزة التنافسية هنا بناء تحليلك لسلوك عملائك المذكور سابقا
ما الذي تقدمه بالتحديد؟ خدمات استشارية و تدريب شركات في المبيعات
كيف تقدمه؟ اوفلاين + أونلاين
و غيرها الكثير من المعلومات المتعلقة بك و بشركتك تستطيع من خلالها فهم نفسك أكثر و فهم مشروعك والسوق الذي اخترته و كيف قررت ان تنفصل و تتميز عن البقية
تذكر! عندما تعرف تماما ما يميزك في سوق العمل و من هم عملائك المستهدفين بشكل مخصص مدروس دون التشعب و التعميم .. هنا تبدأ بالفوز بحصة سوقية خاصة بك .. فالاستهداف الصحيح هو الأساس بنجاح المشاريع
فبحسب جمعية الأعمال الصغيرة
فإن 30% من المشاريع الجديدة تفشل في أول سنتين
و50% أول خمس سنوات، وأكثر من 66% من المشاريع الجديدة تفشل أول 10 سنوات.أي فقط 25% منها تنجح لتصمد 15 سنة أو أكثر!، وأشار نفس المصدر أن السبب رقم واحد لهذا التحدي الهائل للصمود هو ضعف المشاريع الجديدة في إيجاد السوق المستهدف
!وهي مشكلة تسويقية بكل المقاييس
قد يتشكل في ذهنك الان سؤال .. التميز في سوق العمل يعني أن منتجاتي ستكون ثمينة و الناس لا تحب دفع الكثير ..
سأجاوب على هذه النقطة صديقي في المقالة التالية لذا لا تفوته